业界聚焦逃离宜家的另一个视角-【新闻】

核心提示：2012年11月的《21世纪商业评论》，在达芬奇家居事件后，再一次将目光投向家具行业，一篇有关家具的封面文章——《逃离宜家》，用多个视角，讲述着中国家具业正在发生的故事……对很多家具企业主来说，这个故事显得如此真实，甚至感同身受；可惜的是，这个故事只是讲了一半，没有结局、没有讨论，让人读后无法释怀。

2012年11月的《21世纪商业评论》，在达芬奇家居事件后，再一次将目光投向家具行业，一篇有关家具的封面文章——《逃离宜家》，用多个视角，讲述着中国家具业正在发生的故事……对很多家具企业主来说，这个故事显得如此真实，甚至感同身受；可惜的是，这个故事只是讲了一半，没有结局、没有讨论，让人读后无法释怀。

几经思索，略有所感，这似乎并不是宜家的故事，而更适合从另一个视角进行解读，还大家一个畅快。

“逃离宜家”与“独立宣言”

“逃离”，道出了整个故事的内涵，宜家的“味道”，也从甜蜜变得苦涩。对于宜家的这些供应商而言，正可谓“成也宜家，败也宜家”，而我们又清晰知道，在商业当中，利益永远都是最核心和关键的因素。那么，“逃离”看似意味着无利可图、甚至是到了生死边缘——或许，事实并没有文中说的那么糟糕，笔者就亲见，一些宜家代工厂的老板依然开着6.0排量的大奔出没于高档餐厅，而他们讨论的话题，除去对宜家的抱怨之外，必然是新的赚钱之道了。

如此一想，我们是否更应该关注其等“逃离”之后的“独立”——一种借鉴宜家的模式，一栋看似宜家的大楼，一批“一摸一样”的家居产品，一套照葫芦画瓢的销售运作方式——当然，品牌是截然不同。这就如同“独立宣言”一般，是摆脱裹挟、追求自主的独立之举，是“师夷长技”之后的自立门户，而究其本质，便是谋求更高利益的“转型”之道。

姑且不论如此做法是否存有“抄袭”之嫌，这样的群体选择如此“转型”倒也合情合理，但有意思的是，嘉宜美家居最大的股东李俊明，方才是“独立宣言”真正的主导者，他用一个浅显的商业规律，俘获了这一帮处于盈亏边缘的宜家供应商的心，继而描绘了一副理想的未来“愿景”——然而，“一地鸡毛”的现状，把当初设想的美好百般摧残，理想与现实的差距，不得不让人万分纠结。

学得像，却学不好的“宜家模式”

在家居这个领域中，宜家的确具有很好的代表性，称其为“宜家模式”毫不为过，其中的设计、采购、物流、零售等多个环节，都有非常优秀、值得学习借鉴的地方。

近几年来，有大批的家具企业开始模仿宜家，无论是昆明“十一家具”还是广州番禺的“百世家居”，以及上文中提及的“嘉宜美家居”等等。初略一看，这些“追随者”在外观形象上可以说与宜家十分相近，产品和室内陈设也尽可能学习宜家，甚至大家还在服务上大花心思——认定此点恰恰是宜家的短板，而追求比宜家做的更好！

然而，销售业绩说明了一切，至少在现阶段，大家与宜家的差距还很远。尽管学的很像，当我们细细品读，所有的“追随者”或多或少在某些环节上做的极不到位，“木桶定律”在这里得到印证，而宜家的模仿者们，大多数是知其然，而不知其所以然，因此花了如此多的心思研究宜家，多是存于表面了。

如何学好“宜家模式”，恐怕根本并不在宜家本身，不在于去了宜家多少次、拍了多少照片，更不在于与宜家有多么相似，“宜家模式”真正的要义，是对消费者家居购物心理的研究，对上下游产业链运营的把控，以及产品服务系统（TheProductServiceSystem：包含基于客户研究的产品设计、立体式传播系统、全程式服务体系）的建设。

显然，要去学习这样一套系统，并实现“原创”建设，对于今天中国家具业恐非易事，“照葫芦画瓢”更像是一条捷径，姑且称其为“中国特色”，那么，“长期处于初级阶段”也将是探索者理应具备的基本心态了。

谁来主宰中国家具零售渠道？

宜家会是中国家具零售的主宰者么？恐怕不会。“宜家模式”会是中国家具零售的主体模式么？或许有可能。

无论“地主”们多么强势，“地主模式”的衰败已是公认的趋势，而“几分天下”的格局，却在慢慢生成。

大型经销商VS大卖场——“宜家模式”的广泛兴起随着一批大型经销商“当家作主”意识的日趋觉醒，“地主”们的日子将不再好过，而“宜家模式”将是大家最为热衷的选择！这种基于消费者价值的零售模式，必将对基于销售商价值的租赁模式产生巨大的冲击。

独立店VS店中店——制造品牌独立渠道的建设对于家具制造企业而言，独立店将是树立其品牌形象的最佳途径之一。这个意义，甚至远远大于单纯的销售额。与其他行业不同的是，家具市场的品牌竞争还处于初级阶段，而占据主流的“店中店”模式对品牌的拉动力非常小。因此，一些谋求品牌提升、并走向终端市场的家具企业，选择两条腿走路，一方面通过低门槛的“店中店”扩大渠道面，另一方面建设独立渠道以辅助品牌构建。与此同时，独立店更能够感知消费者对其品牌的直观评价，对企业在产品设计、终端形象、服务体系的改进存在很好的价值。

家具电商VS传统渠道——线上与线下的纷争

天猫在“11.11”的132亿，极大吸

引了所有商人的眼球，而全友在这天过亿的微博则被所有家具人纷纷议论。我们姑且不谈其中的猫腻或者真实性，也不去议论家具这一类体验性较强的产品是否真正适合网络销售，但网络电子商务必将是渠道竞争的新趋势，亦如同马云所说，线上与线下将成为“一个世界”。

值得关注的是，在家具的网络销售中风生水起的林氏木业、美乐乐等，与在电商潮流中举旗的传统品牌——曲美、全友等，秉承了截然不同的网销思路，同时还有大量知名品牌现阶段对网络依然观望。事实上，家具“上网”并不见得是唯一的选择，适合自身企业特征，方才是面对家具电商的理智心态。

一、二级城市VS三、四级城市——“巧克力蛋糕”与“水果蛋糕”的争夺

纵观区域，广东、京派品牌显然是一、二级城市主流消费者的首选，而四川品牌则覆盖了几乎整个中国的三、四级城市。

毫无疑问，一、二级城市汇集着中国最有消费力的70%人群，这样充满设计、时尚的市场，俨然就是一块巨大的“巧克力蛋糕”，与此同时，在国内经济大趋势之下，三、四级城市逐渐提升的消费潜力，亦促其成为带有属地口味的“水果蛋糕”。

有意思的是，对双方而言，对方的市场都是自己的“新口味蛋糕”，而为了成长，必将用尽心思去争夺新的市场；那么，广东、京派品牌的市场下移，进军三四线；以及四川品牌“农村包围城市”的战略反攻，冲进一二线。进攻与防御，守护与拓展，一场双重的遭遇战，即将开锣！

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